作為柴油發電機組行業的資深從業人員，根據多年的案例和談判經驗，我對擔任銷售崗位的同仁有很多感同身受的想法想一起探討與分享。很多剛出道的銷售員通常都有一個誤區，以為銷售就是要能說會道，其實根本就不是那么一回事。對銷售人員來說，銷售技巧是必須掌握的，沒有銷售知識和技巧作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體會銷售的妙趣。

 

比如許多用戶在實施購買柴油發電機組時，其實已經對產品動心了，而在此時就需要你就要把握客戶的心理，讓主動權掌握在自己手里，成交才會易如反掌。要想成為一名出色的發電設備業務銷售員，掌握一些銷售技巧是必不可少的。那么，有效實用銷售中的談判技巧有哪些？

 

1、充分的談判前準備工作

 

銷售前的充分準備和銷售現場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解各種刁難的客戶而獲得成功。一次成功的銷售，不是一個偶然發生的故事，它是學習計劃以及一個銷售人員的知識和技巧運用的結果。

 

拿市場上常見的康明斯品牌來舉例，我們必須對與康明斯有關的資料、說明書、技術知識等理論知識必須全面掌握；同時要收集其品牌常見的競爭對手的產品優缺點、宣傳資料、性能特點、交貨周期、區域代理經銷商的實力等加以研討、分析，以便做到知己知彼，采取相應對策。

 

我們在職的柴油發電機組銷售部門人員必須多讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，在談判前后與客戶拉近關系這往往是最好的話題，且不致于孤陋寡聞，見識淺薄。

 

資深級市場營銷人士通常是腹中有稿，而對于新加入的同事你們要提前做好各種準備，適當給用戶購買推動力。特別是在進行產品性能介紹時的那種推動力量，盡管客戶遲早會下決心的，但如果沒有這種推動力，他也許要購買欲望要弱一些，主意拿的慢一點，或者從其他經銷商手中進行采購。

 

這種幫助用戶決定購買的方法，最適合的是對柴油發電機組知識不熟悉的客戶。這就需要銷售人員在銷售過程做到良好的察言觀色，對用戶心理進行有效把握。

 

2、給用戶以可靠的安全感

 

人總是趨利避害的，內心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來說服客戶是最常用的銷售話術。一位成熟的電力設備銷售人員，必須是一名很好的“產品醫生”。要對柴油發電機組一系列的知識爛熟于胸，比如：用電和吊裝過程中的安全注意事項、現場是否符合安裝條件、方案是否能通過消防驗收、進通風流量是否滿足設備要求，圖紙中的設計是否合理等等，能夠做到在對業主方進行講解時，入目三分，旁征博引，同時也要給業主充分的安全感，對業主提出來有關產品方面的顧慮和疑惑給予準確無誤分析和解答。

 

如果你說出一二三點來業主同意的賣點，業主表示贊同，那么你就成功了一半。剩下的一半我們不能把時間都花在議價上，因為僅僅憑借價格取勝的銷售員永遠是金字塔的最底層人員。當然，我們在議價時要極力避免任何足以引起業主不快的言詞，態度要懇切，注意語言運用的合理性。

 

3、抓住真正需求不放

 

徹底了解你客戶的真正需求，因為他們決定著你的業績。老司機最注重的就是抓住客戶的真正需求不放。用戶大都不喜歡別人對他施加任何促銷壓力，不喜歡被夸夸其談的銷售人員包圍著，所以終端銷售人員必須保持“有理、有利、有節”的進行銷售，否則一不小心會引起客戶反感，。

 

舉例說明：一個客戶需要滿足應急的基本電力需求，該地區市電穩定出現斷電的情況極少，而客戶只想花最少的錢買個“一般品牌”的產品，這個時候我們就要抓住一般品牌的質量堪憂，品牌可信度低的弱點進行事實推演，如果一般品牌就能解決市場上電力需求，那么中高低品牌就失去了存在的意義。因為電力不同于其他商品，非電力產品將就一下而不至于會影響全局，但是一個企業在斷電的情況下備用電源的作用就能無限放大。客戶企業內的其他設備和用電產品哪怕是使用的是全球最頂尖最貴最可靠的品牌，在電力不靠譜的情況下他們就是一堆廢品；客戶企業內的相關用電設施即便都是采用的國產便宜貨，但是在可靠的電力保障情況下也能為企業創建最低的效益。

 

綜上所述，一個成功的柴油發電機組行業銷售高手必須具備一些談判技巧，歡迎那些具備其他方面實戰經驗的專家和企業登錄我們的康明斯官網(http://www.dhgif.com共同探討!

 

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